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Obtener más beneficios con igualdad de recursos y mejorar el rendimiento comercial de los empleados de ventas es uno de los grandes retos y quebraderos de cabeza de cualquier directivo y director comercial en una empresa. Elevar la productividad del equipo comercial es uno de los objetivos principales de cualquier estrategia empresarial.

Planificación estratégica

Si hay algo vital en la gestión de un negocio es la planificación estratégica. Es necesario conocer perfectamente la definición de los objetivos, estrategias y procedimientos que vamos a llevar a cabo para conseguir una meta y cumplir con los valores de la empresa. Para configurar una gestión directiva de calidad es básico que ponga todo tu interés en un plan estratégico de ventas, poniendo detalle en su revisión y analizando de forma continua los inputs y outputs.

Analizar las tareas

Otro paso notablemente importante es aquel que analiza exhaustivamente todas las tareas que los agentes comerciales tienen que realizar durante cada semana y proceder a ordenarlas por relevancia para que el resultado sea el más óptimo en su ejecución. Es obligatorio organizarse, marcar los tiempos que destinemos a cada tarea y tener la capacidad de cumplirlos.

claves mejorar rendimiento comercial

Habrá algunas tareas a las que estaremos obligados a dedicarles más cantidad de tiempo. Entre este tipo de tareas están: realizar y preparar las visitas y organizar los pedidos. Por otro lado, están las de tipo administrativo, que apenas nos darán trabajo.

Estudiar a los clientes

Es fundamental saber cómo son nuestros usuarios y realizar una segmentación para personalizar nuestras interacciones. Las herramientas móviles son muy válidas para obtener una información concreta en un determinado momento, para informar desde cualquier punto y centralizar la información de la base de datos de clientes.

Disponer de un CRM hará muy sencilla la forma de almacenar los datos de todos nuestros clientes, analizarlos y segmentarlos, conocerlos a fondo y llevar un control exhaustivo de los KPI de dichos clientes.

Dotar de conocimiento a los vendedores

Los agentes comerciales deben disponer de todos los datos que encuentren a su alcance acerca de los productos y servicios de la empresa, las ventajas de los mismos, qué problemas solucionan, etc…Contando con un conocimiento completo de lo que vendemos dará una imagen comercial más profesional a tus potenciales clientes y les ofrecerá mayor confianza en tus productos.

Analizar el rendimiento

Si quieres aumentar la productividad comercial debes realizar mediciones y analizarlas, para así obtener la información necesaria que nos permita conocer el estado de la empresa y nuestros clientes. A su vez, podremos hacer un cálculo de la proyección futura y subsanar aquellos errores que estemos cometiendo, además de consolidar otras áreas de mejora.

¿Qué debemos hacer para analizar el rendimiento comercial? Medir la calidad del trabajo comercial, siempre llegando a un equilibrio entre los conceptos cantidad y calidad. Esto se puede conseguir con un organigrama comercial bien configurado para hacer un seguimiento constante y analizar la actividad de cada departamento.

Motivar a los empleados

No hay que olvidar mantener a los comerciales con la mayor motivación y con actitud firme para llevar a cabo cada tarea y lograr los objetivos marcados. La motivación no radica únicamente en el salario o los incentivos que pueden llegar a obtener los comerciales. Aspirar a tener un grupo humano implicado provoca un cambio de mentalidad empresarial que siempre es positivo.

En PlanB Talent Management contamos con los mejores expertos en gestión de talento y conseguimos que el empleado sea una parte esencial en la estructura de la empresa. Somos una consultora de recursos humanos donde ponemos en valor el talento y las habilidades que posee cada puesto de trabajo.